Toda semana, investidores de venture capital recebem centenas de apresentações visualmente impecáveis que prometem mudar o mundo. Ainda assim, menos de 3% desses pitches conseguem financiamento.
Nós cinco analisamos recentemente todas as propostas escritas enviadas ao Creative Destruction Lab (CDL), um programa global de aceleração, entre 2012 e 2019 — um total de 5.334. Partimos da hipótese, fundamentada em anos de pesquisa sobre sinais e retóricas empreendedoras, de que os pitches enfatizam alguma combinação de dois elementos atraentes: o “bife” (ou seja, o “miolo” do pitch, incluindo capital investido, patentes, experiência dos fundadores, parcerias de peso, entre outros) e o “tempero” (ou seja, o estilo, o entusiasmo demonstrado pela paixão do fundador por meio de palavras de alto impacto como “impressionante”, “convincente” e “vibrante”, e a concretude evidenciada por termos tangíveis e específicos como “dólar”, “empresa” e “comprador”). Depois, cruzamos essa “impressão digital” linguística com as decisões de aceitação do painel.
- Leia também: Quando é hora de deixar uma carreira pela qual você é apaixonado?
- Leia também: Seleção de candidatos a emprego só por IA? Economia traz risco de padronização
Descobrimos que os fundadores podem melhorar drasticamente suas chances simplesmente alinhando suas palavras à força das evidências que apresentam.
Continua depois da publicidade
A seguir, quatro regras baseadas em evidências que derivam desse insight.
Analise seu “bife” antes de colocar o tempero
Fundadores tendem a querer compensar recursos escassos com uma retórica apaixonada e exuberante. Isso é um erro. Quando o “bife” é magro, uma linguagem excessivamente intensa e emocional reduz as chances de aceitação em cerca de treze pontos percentuais.
Portanto, primeiro, mapeie o que você já conquistou em quatro categorias — capital financeiro, social, humano e intelectual — e avalie o quão robustos eles realmente são. Se você não consegue apontar pelo menos um cheque significativo, está com poucos recursos. Escreva seu pitch de acordo.
Continua depois da publicidade
Times com pouco “bife” devem manter a linguagem fria e específica. No grupo dos 5% com sinais mais fracos, trocar afirmações abstratas por palavras concretas aumentou as chances de aceitação em até seis pontos percentuais em nossa pesquisa. Pequenos fatos concretos ou citações curtas de clientes com resultados tangíveis, apresentados de forma direta, superam páginas de histórias floridas e excessivamente confiantes.
Deixe o “bife” chiar — mas mantenha a abstração
Ironicamente, quando você tem tração real, os investidores esperam sentir seu entusiasmo. Mas o que pode prejudicar nesses casos é ser excessivamente concreto. Especificar demais metas de curto prazo enfraquece a credibilidade da visão ampla. Em vez disso, destaque horizontes escaláveis: pense grande, com visão de futuro. Pinte um mapa plausível, porém abrangente, do mercado que você pretende dominar.
Por que o equilíbrio entre “bife” e “tempero” funciona?
Investidores de venture capital veem muitas tentativas de persuasão e estão acostumados ao alto risco — com o tempo, desenvolvem habilidade para fazer julgamentos desse tipo e formam expectativas bem definidas. Na busca difícil pelo próximo unicórnio, eles confiam no “instinto” — uma combinação de intuição e detecção de sinais sólidos de substância.
Continua depois da publicidade
Construir uma empresa já é difícil o bastante; criar um pitch persuasivo não deveria tornar isso mais complicado. Comece com uma avaliação honesta das suas conquistas até agora e depois aplique a combinação certa de elementos de estilo persuasivo. Quando os ingredientes se alinham, os investidores param de procurar falhas e começam a perguntar como podem ajudar. E é aí que a conversa de verdade — e o investimento — começam.
c. 2025 Harvard Business School Publishing Corp. Distributed by New York Times Licensing.
